O Preço do Meu Produto Está Correto?
Precificação
A definição correta de preços de produtos e serviços é fundamental e tem impacto direto no sucesso de seu negócio. O risco de redução de lucratividade é alto se você não buscar uma estratégia para Precificação que deverá cobrir, custos, despesas, impostos e gerar lucro na venda.
Consequências diretas da má definição de preço :
PREÇO ALTO »»
Perda de mercado e distanciamento de clientes.
PREÇO BAIXO »»
Não gera Margem de Contribuição
para o pagamento de custos e despesas gerando prejuízos.
Uma boa estratégia para Precificação exige o equilíbrio entre 3 componentes :
O CUSTO »»
Que representa os gastos com a fabricação ou aquisição dos produtos incluindo impostos.
O VALOR AGREGADO »»
que é o valor percebido pelo cliente do seu produto ou serviço. Provoca a sensação de preço justo e que a compra vale o que se paga.
A CONCORRÊNCIA »»
É inevitável e necessária a comparação do preço mas não deve ser este o fator determinante.
A estratégia de Precificação pode ter muitos objetivos, destacando-se:
A SOBREVIVÊNCIA DO NEGÓCIO »»
Quando a empresa tem queda rápida na demanda, ociosidade da capacidade produtiva e concorrência excessiva. Este objetivo, se necessário, deve ser adotado por curto prazo.
O AUMENTO DE LUCRO »»
Quando é feito um levantamento de custo, demanda e preço e encontra-se uma oportunidade de elevação do preço para maximizar o lucro.
O AUMENTO DO FATURAMENTO »»
Quando é considerada exclusivamente a demanda e ajusta-se o preço para se obter um faturamento máximo. Objetiva o aumento da participação da empresa no mercado.
O CRESCIMENTO DE VENDAS »»
Quando é desejado entrar em novos mercados sensíveis a preço. São praticados preços baixos para aumento das vendas.
Determinando o preço dos produtos:
MARKUP
O Markup é uma das principais e mais seguras ferramentas para definição de preço e consiste em analisar os custos de produção, distribuição, comercialização e divulgação do produto e agregar uma taxa padrão ao custo do produto.
No cálculo por Markup não são considerados a demanda, a concorrência e o valor percebido pelos clientes.
Antes de se preocupar com o preço de venda é fundamental conhecer o custo de produção ou de compra dos produtos ou serviços que serão comercializados
FÓRMULA DO MARKUP
MARKUP = 100 / [100 – (Despesas Variáveis + Despesas Fixas + Lucro Pretendido)]
Exemplificando:
Uma empresa tem 13% de despesas variáveis, 12% de despesas fixas e queira 15% de lucro. O custo do produto é de R$ 30,00.
MARKUP = 100 / [100 – (13+12+15)] = 100 / 100 –40 = 100 / 60 = 1,6666
PREÇO DO PRODUTO = R$ 30,00 x 1,6666 = R$ 49,99
Ponto de Equilíbrio
O Ponto de Equilíbrio define a quantidade mínima de produtos que precisam ser vendidos para pagar todos os custos e despesas fixas e variáveis, não gerando nenhum lucro.
É a partir deste ponto que os novos produtos vendidos (desde que com margem de contribuição positiva) passarão a gerar lucro para a empresa.
Para o cálculo do Ponto de Equilíbrio é necessário calcular o valor total dos custos e despesas fixas mensais e o índice da margem de contribuição.
FÓRMULA DO PONTO DE EQUILÍBRIO
PONTO DE EQUILÍBRIO = (custos + despesas fixas) / índice da margem de contribuição
Exemplificando:
Uma empresa planeja vender 1.000 unidades de um produto a R$ 50,00 cada. Para produzir cada item, o custo é de R$ 20,00 junto com R$ 15,00 de despesas variáveis. Há um gasto fixo (custo + despesa fixa) na ordem de R$ 6.000,00 mensais.
Analisado esses valores e calculando a margem de contribuição, encontramos:
Receita Operacional: R$ 50.000,00
Custos dos Produtos: R$ 20.000,00
Despesas Variáveis: R$ 15.000,00
Margem Contribuição: R$ 15.000,00
MC(valor) = [receita - (custos + despesas)]
Margem Contribuição (%): 30%
MC(%) = MC / Receita
Custos + Despesas Fixas: R$ 6.000,00
Lucro Bruto: R$ 9.000,00
LB = MC - (Custos + Despesas Fixas)
Ponto Equilíbrio (valor): R$ 20.000,00
PE = (Custos + Despesas Fixas) / MC
Ponto Equilíbrio (unidades) : 400
PE(un) = PE(valor) / Preço de Venda
Ponto de Atenção...
Vender mais pode gerar mais lucratividade, porém, há necessidade de verificar a capacidade máxima produtiva da empresa e avaliar se não haverá necessidade de investimentos ou de contratação de mão de obra, o que pode elevar os custos e despesas fixas.
RESUMINDO
A PRECIFICAÇÃO
de um produto ou serviço deve se basear em sua MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
e na definição de seu MARKUP.
Reforçando os conceitos...
O MARKUP
é um fator aplicado ao custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda. Ele é composto pelas despesas fixas, despesas variáveis e pela margem de lucro estimada para cobrir todos os custos e despesas, e garantir a lucratividade esperada.
A MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO representa o quanto o lucro da venda de cada produto contribuirá para a empresa cobrir todos os seus custos e despesas fixas. Com base nisto, você pode calcular a quantidade mínima de produtos que precisará vender.
O PONTO DE EQUILÍBRIO
é o ponto de igualdade financeira entre receitas totais e despesas. Conhecer o ponto de equilíbrio é muito importante, pois definirá quanto sua empresa precisará lucrar e isso possibilita a adoção do melhor preço para o seu produto ou serviço.
Não esqueça...
É fundamental sempre observar e controlar os custos e despesas de seu negócio e monitorar os preços de seus concorrentes.
MUITOS CONCEITOS?
Receita, Custos, Despesas, Lucro, Prejuízo, Margem de Contribuição,
Caixa, Precificação, Ponto de Equilíbrio...
COMPLICADO ... DIFÍCIL?
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